Yksi tärkeimmistä avaimista myynnin kasvattamiseen on suurempien markkinoiden houkutteleminen ja niille pääseminen. Tapa tehdä se on, niin kutsuttu “The Larger Market Formula”.
Ensimmäisessä vaiheessa kyse on saada enemmän liikennettä myynnin ja markkinoinnin yhteiseen putkeen. Jos haluat kasvattaa myyntiäsi, et voi luottaa yhteen lähteeseen myyntiputken täyttämiseksi. Esimerkiksi jos kaikki liikenteesi tulee Googlesta AdWordsien kautta, jätät kaiken muun mahdollisen liikenteen pöydälle makaamaan, mitä voisit saada muun muassa hakukoneoptimoinnilla, Facebook kampanjoilla tai partnerimarkkinoinnilla. Ja jos minkä tahansa syyn vuoksi Google AdWords - tilisi kaatuisi, menisi sulkuun, niin sinulla ei ole yhtään muuta lähdettä ajaa liikennettä - täyttää putkea - eikä yhtään myyntiä.
Pitämällä yllä useita lähteitä ja kanavia liikenteen ajamiseen ja putken täyttämiseen, pystyt pitämään jatkuvan ja tasaisen virran putkessasi. Tällöin sinulla on myös suurempi yleisö, jota voit työstää. Mitä enemmän liikenteen lähteitä sinulla on, sitä vähemmän sinuun vaikuttaa, vaikka jokin näistä lähteistä tai kanavista ei enää toimisi.
Aloita yhdellä kanavalla. Kehitä kanava siihen pisteeseen, jossa pystyt analysoimaan (datan avulla), että kanava konvertoi sinulle tuottavasti ja saat sieltä enemmän irti, kuin siihen käytät resursseja. Eli seuraa sijoitetunpääoman tuottoa (ROI), niin kuin seuraisit osakesijoittamisessa. Selvitä mikä on hinta per liidi (CPL - Cost Per Lead) ja selvitä mikä on (CPA - Cost Per Acquisition), eli paljon maksat toteutuneesta konversiosta kuten: lomakkeen täyttäminen tai tilauksen tekeminen.
Kun olet saanut yhden kanavan tuottavaksi, sijoita uudelleen tekemäsi voitot ja siirrä ne toiselle kanavalle. Toista prosessi eri kanavilla ja vertaa CPL- ja CPA-arvoja selvittääksesi, mitkä liikenteen lähteet ovat kannattavimpia ja tuottavimpia. Kun tiedät mitkä kanavat tuottavat parhaiten, voit valita näistä kolme kannattavinta kanavaa ja sijoittaa näihin enemmän resursseja. Tällöin vaikka kanava 1 muuttuisi jossain kohtaa haasteelliseksi tai tässä esiintyy ongelmia, sinulla on edelleen liikennettä kanavista 2 ja 3.
Kun olet suorittanut ensimmäisen vaiheen ja ajat isompaa yleisöä myynti- ja markkinointi putkeen useammasta kanavasta on aika siirtyä vaiheeseen 2, vetoaminen suurempaan prosenttiosuuteen kuin kilpailijasi.
Suurin osa yrityksistä - ja suurin osa kilpailustasi - keskittyy vain 3 prosenttiin ihmisistä, jotka ovat valmiita ostamaan.
Keskittymällä vain tähän heti ostavien 3 prosenttiin et kuitenkaan pysty kasvattamaan myyntiä merkittävästi, sillä jätät 97% potentiaalisista asiakkaistasi pöydälle. Jos todella haluat siirtää neulaa myyntinumeroissa, sinun on keskityttävä myös siihen 97%:iin liikuttamalla niitä korkeammalle pyramidissa ja varmistamalla, että kun nuo ihmiset ovat valmiita ostamaan, he ostavat juuri sinulta.
Pitäisikö sinun käyttää aikaa, energiaa ja resursseja kohdistamalla ponnisteluja tähän 3 prosenttiin, joilla on jo lompakot ulkona ja jotka ovat valmiita tekemään kauppaa? Tottakai! Mutta sinun pitäisi käyttää yhtä paljon aikaa, energiaa ja resursseja kohdistamalla niitä myös siihen 97 prosenttiin ja siirtämällä ne lähemmäksi ostovaihetta (ja erityisesti oston tekemistä sinulta).
Avain yleisöön vetoamiseen suuremmissa markkinoissa - eli asiakaskuntaan, jotka kuuluvat tähän 97 prosenttiin - on vakiinnuttaa itsesi sellaiseksi, johon he voivat luottaa. Miten tämä tehdään?
Hyödynnä jokainen mahdollisuus tarjota mahdollisimman paljon arvoa yleisölle, jotka kuuluvat siihen 97 prosenttiin ja jotka eivät ole valmiita ostamaan. VIELÄ. Julkaise liidimagneetteja, kommentoi alan blogeja, vastaa haastaviin kysymyksiin foorumeilla, siirry Facebook Liveen, osallista ihmisiä LinkedInissä ja vastaa yleisön kysymyksiin. Pointti on se, että sinun täytyy olla a) näkyvä, b) tarjota arvoa ja c) rakentaa luottamusta.
Keskittymällä tulemaan auktoriteetiksi kentälläsi, vetoat väistämättäkin tiedonjanoiseen tai ostovaiheessa olevaan prospektiin. Vetoat ostamassa oleviin 3 prosenttiin, sillä he haluavat ostaa alan parhaalta. Vetoat tietoa kerääviin 17 prosenttiin, sillä he törmäävät julkaisuihisi ja saavat lisäarvoa tuomastasi tiedosta. Vaikutat ongelmistaan tietoisia olevaan 20 prosenttiin, sillä autat ja rohkaiset heitä etsimään ratkaisua ongelmiinsa ja autat heitä silloinkin kun he eivät vielä ole muille arvokkaita prospekteja. Ja viimeiselle tarpeistaan ja ongelmista VIELÄ tietämättömille 60 prosentille, levität tietoisuutta ja tietoa osaamisestasi, sillä tietoiseksi tullessaan, he tietävät kenen suuntaan kääntyä asian ratkaisemiseksi.
Suurin osa yrityksistä - ja suurin osa kilpailijoistasi - keskittyy vain 3 prosenttiin asiakaskunnasta, jotka ovat kiinnostuneita ostamaan juuri nyt. Suurin ongelma tänä päivänä markkinoinnissa on, että suurin osa yrityksistä tekee sitä pakkomielteisesti ja puhuu vain itsestään ja omista palveluistaan.
Heidän markkinointi näyttää jotakuinkin tältä "Katsokaa meitä!"tai “Osta! Osta! Osta!"
Ja vaikka teoriassa tämä on täysin järkeen käyvä taktiikka - näytät asiakkaillesi kuinka suuri olet ja vakuutat heitä ostamaan sinulta - se ei kuitenkaan aina toimi käytännössä.
Et saa ihanteellisia asiakkaitasi ostamaan sinulta a) puhumalla yrityksestäsi tai b) vakuuttamalla tai mainostamalla heitä ostamaan sinulta.
Avain saada heidät ostamaan on näyttää heille, että voit auttaa heitä.
Miten teet tämän? Auttamalla heitä oikeasti.
Tämä saattaa tuntua itsestään selvältä, mutta totuus on että vain harva tekee sitä. Joten toteuttamalla tätä lähestymistapaa autat asiakkaitasi aidosti - sen sijaan, että työnnät “osta” viestejä heidän kurkkuunsa - erota itsesi kilpailusta, vakiinnuta liiketoimintasi sellaiseksi, joka on sitoutunut tuottamaan arvoa pyramidin kaikille tasoille.
Yksi suurimmista virheistä, joita ihmiset tekevät markkinoinnissaan, on että he keskittyvät vain yhden tyyppiseen myyntiin tai kauppaan.
Ihanteellisessa maailmassa kaikki prospektisi olisivat valmiita ostamaan isolla rahalla tällä kyseisellä sekunnilla, kun he päätyvät myyntiputkeesi. Mutta kaikki asiakkaat eivät ole valmiita tekemään tätä investointia ensimmäisenä päivänä. Mutta se ei tarkoita, etteivätkö he ole valmiita tekemään mitään investointeja.
Miten houkuttelet sitä yleisöä, joka haluaa työskennellä kanssasi, mutta eivät ole vielä valmiita tekemään ison mittakaavan ostosta?
Käytät sitä, mitä me kutsumme "Ankkuroinniksi" ja teet heille tarjouksen, josta he eivät voi kieltäytyä.
Ankkurointi-strategian avulla luot tarjouksen, jossa on alhainen hinta, jotta voit muuntaa niin monta prospektia asiakkaaksi kuin vain mahdollista. Tunnetaan myös sisäänpääsytarjouksena, ankkurina tai sisääntulolippuna. Tämä myynti ei ensi kädessä tee paljoa voittoa, mutta ne lisäävät hillittömästi asiakaskuntaasi ja - käytä näistä kaupoista saatu kassavirta siihen, että katat kaikki kulut, jota on mennyt trafiikin ajamiseen myyntiputkeesi.
Halpa tarjous on tietysti merkittävä myynti, mutta et koskaan halua olla tunnettu "halpana" tai "edullisena" vaihtoehtona; tarjouksen arvo (ja tärkeimpänä tuotettava arvo tuotteesta tai palvelusta) ensimmäisen sisäänpääsytarjouksen avulla täytyy olla huomattavasti korkeampi kuin itse hintalappu "Over Deliver & Out Perform". Sinun täytyy luoda VAU kokemus.
Alkutarjouksesi voi olla mitä tahansa fyysisestä tuotteesta oppaaseen, mutta onnistunein alkutarjous on asia, jonka ihanteellinen asiakkaasi tarvitsee saavuttaakseen tavoitteensa (kuten VistaPrint, joka hallitsee painatus alaa pienillä yrityksillä ja yrittäjillä, tarjoamalla edullisen käyntikorttitarjouksen). Ajattele mitä sinun yleisösi tarvitsee, jotta he voivat menestyä - ja sitten mieti edullisin tapaa tuottaa tämä arvo.
Luomalla halvemman alkutarjouksen poistat esteitä ja annat ihmisille, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan ison mittakaavan tuotetta tai hanketta, mahdollisuuden työskennellä kanssasi - ja samalla annat itsellesi mahdollisuuden todistaa, että olet isomman hintalapun arvoinen!
Kun olet houkutellut yleisösi tarjouksellasi ja konvertoinut heidät asiakkaiksi - riippumatta siitä, kuinka alhainen alkutarjouksesi on - voit jatkaa markkinointia heille, todistaa arvosi ja jatka tarjousten sekä hintojen nostamista, mikä voi johtaa ja johtaakin myynnin sekä liiketoiminnan dramaattiseen kasvuun.
Verkkokauppa-alustoja on nykyään jo useampia, mutta niistä tunnetuimpina edelleenkin ovat WordPressin päälle rakennettava WooCommerce sekä erillisenä palveluna toimiva Shopify. Mitkä näiden erot sitten konkreettisesti ovat ja kumpi olisi juuri sinulle oikea alusta? Näihin seikkoihin pureudumme tässä kirjoituksessa. Ei muuta kuin eteenpäin ->
Miksi markkinointisi eivät tuota tulosta? Tuntuuko usein että vedät markkinointiin laittamasi rahat pöntöstä alas? Alla 7 syytä miksi näin saattaa käydä.
Hyvin suunnitellut verkkosivustot tarjoavat paljon muutakin kuin vain estetiikkaa. Ne houkuttelevat kävijöitä ja auttavat ihmisiä ymmärtämään tuotetta, yritystä ja tuotemerkkiä erilaisilla indikaattoreilla, jotka sisältävät visuaalisen kuvan, tekstin ja vuorovaikutuksen. Tämä tarkoittaa, että kaikkien sivustosi elementtien on pyrittävä määrättyyn tavoitteeseen.
